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Há milênios o homem utiliza a negociação como forma de chegar a acordos que permitem, quase sempre, a convivência pacífica. Mas são as negociações comerciais as que mais se arraigaram no comportamento humano, sendo por meio delas que se estabeleceram os primeiros negócios e as primeiras rotas comerciais. E delas dependem toda a economia mundial atual.

Nem mesmo a inigualável onda de inovações tecnológicas que o mundo tem vivenciado nas últimas décadas conseguiu abalar a importância da negociação, do olho no olho, da argumentação inteligente e astuta, terminando, quase sempre, no aperto de mãos que sela o negócio. Bom... pelo menos até agora. Já surgiram aqueles que acreditam que a tecnologia pode substituir, com vantagens, o talento negocial dos homens de negócios.

Pesquisadores japoneses, trabalhando para a empresa Fujitsu, acabam de anunciar o desenvolvimento de uma nova forma de troca de informações entre computadores, tecnicamente conhecida como protocolo, que permitirá que a negociação eletrônica automatizada seja possível. Utilizando esse sistema de troca de informações, computadores representando os dois lados de uma transação de comércio eletrônico poderão gerar automaticamente propostas de compra e venda continuamente, até encontrarem um meio-termo que seja ótimo para os dois lados.

O protocolo de negociação automatizada, que já responde pela sigla ANP ("Automated Negotiation Protocol"), formata as propostas escritas no padrão XML e as envia por meio de um outro protocolo de transporte de mensagens eletrônicas conhecido como SOAP ("Simple Object Access Protocol"). Os sistemas negociais, aplicativos de computador que poderão ser desenvolvidos para utilizarem o protocolo de negociação automatizada, serão capazes de realizar milhares de ciclos de negociação, ajustando ligeiramente as propostas a cada ciclo, de forma a alcançar o melhor negócio possível.

Os homens de negócios experientes sabem que, quando uma negociação vai além dos preços, englobar um conjunto maior de fatores negociais torna mais fácil atingir um ponto que agrade a todos os lados. Retirar valor da transação é o enfoque que permeia essa visão ampla da negociação. Mas será que os computadores seriam capazes de conduzir uma negociação, levando em conta um conjunto complexo de fatores, como os que atualmente devem ser levados em conta?