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PARTE II

Segundo os pesquisadores, esta é justamente a grande vantagem dos computadores. Na verdade, argumentam eles, se o programa receber todas as variáveis possíveis que interessam a uma empresa, ele fará inúmeras combinações de todas essas variáveis, sem o risco, sempre presente em um negociador humano, de que, no calor das negociações, se esqueça de um determinado ítem que poderia ter sido levado em conta.

Confirmando-se essa capacidade do novo programa de computador, poder-se-ia extrair mais valor de uma transação do que jamais foi possível, tornando as transações de e-commerce extremamente eficientes e potencialmente criando até novos nichos de negócios. Como exemplo de um novo mercado, pode-se pensar em um banco apondo sua marca como endosso a uma transação eletrônica. O Banco do Brasil já deu alguns passos nessa direção, com seu site Licitações-e, hoje utilizado por centenas de agentes econômicos, públicos e privados.

A julgar pela história humana, os negociadores talentosos e experientes jamais serão substituídos. Mas os pesquisadores têm razão no argumento de que a negociação "olhos-nos-olhos" é cara demais e não pode variar de escala rapidamente de forma a atender as necessidades daqueles mercados cujos negócios são fundamentalmente feitos via Internet. E uma negociação automatizada, além de mais rápida, poderá lidar com qualquer nível de complexidade envolvida, sem a necessidade de que os diversos especialistas das diversas áreas de uma empresa desloquem-se em uma missão de negócios. Levando-se esse fator em consideração, uma eventual negociação automatizada poderá até mesmo ser mais barata, embora as novas soluções sempre vendidas pela Tecnologia da Informação quase nunca sejam primores de economia.

Cada um dos ítens de interesse das partes envolvidas numa negociação deve ser informado ao programa. Os pesquisadores chamam cada um desses ítens de parâmetros da negociação. O preço é um parâmetro básico de quase todas as rodadas de negócios . Mas negociações cujo único parâmetro é o preço são tipicamente jogos de soma zero: o que o comprador ganha, o vendedor perde. Já se outros parâmetros forem inseridos no processo, como por exemplo o prazo de entrega ou de pagamento, a embalagem, o seguro etc., os dois lados poderão ter vantagens. O que o novo programa consegue fazer é tratar de todos os parâmetros inseridos, variando-os dentro de critérios estabelecidos pelas partes. Quanto mais parâmetros a negociação tiver, maior a possibilidade de ganho que o programa pode proporcionar.

Imagine, por exemplo, uma fábrica. Uma grande variedade de componentes é necessária para atender os pedidos em carteira. Cada um desses componentes tem suas características próprias, como diferentes teores das matérias-primas, prazos de entrega, diferentes prazos e condições de garantia etc.. Cada um permite variações nos preços, e conseqüente diminuição dos custos, em função de descontos pela quantidade adquirida ou pela embalagem utilizada. A fábrica pode substituir alguns componentes por outros dependendo do prazo de entrega, dos custos etc.